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山东�？苹ぜ庞邢薰臼突ぐ蹇橛卫碜裳�

来源: | 作者:hejunzcl | 宣布时间: 2020-04-08 | 7603 次浏览 | 分享到:

【项目配景】山东�？苹ぜ攀冀ㄓ�1988年，是国企转民营的伦敦上市公司，山东省东营市的一家明星企业。经过二十多年的建设生长，目前已成为集石油化工、精细化工、氯碱化工和生物制药为一体的综合性化工企业集团。公司规模较大，并且涵盖多个工业。其中，石油化工板块占绝对主体职位，年销售额过百亿。公司一直是生产导向，只注重生产的精细化及生产技术的革新升级，不重视营销。在以往的销售历程中，都是以坐商为主，等客户上门。并且上门购置其产品的客户都是规模很小的贸易商，精于讨价还价，致使企业的利润很是低。每年过百亿的销售额中，企业能留下的利润少少，近几年都是在盈亏平衡点上下彷徨。
【项目经验】企业一直以坐商为主，销售人员习惯了以往的销售模式，但这种销售模式不可和企业的未来生长想对接，如何立异营销模式成了重大课题。其次，营销一直不被重视，营销治理制度及流程更是相当缺乏，如何增强营销治理，引入科学的营销治理方法，便成为重中之重。别的，销售人员只会坐商销售，历来没有跑过市场开发客户，让他们客服畏难情绪，提高营销技术，迫切需要他们由个人能力再升级为组织能力。在此项目历程中，我们梳理总结了四个要害点：1、关于坐商意识浓厚的企业客户，在做营销咨询，必须进行营销厘革，让企业上下都感受到营销的重要，以及后续的营销事情即将爆发很大的变革。2、做营销咨询，市场调研相当重要。通过市场调研收集第一手信息，客观的调研数据，让客户心服口服，降低项目推进难度。3、营销治理咨询，除了要结合企业自身资源量身定做战略之外，还要对组织结构、制度及流程进行梳理和调解。4、项目历程要让客户全程深度加入，配合完成，或是指导客户完成。

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