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怎么学习华为,通过股权激励,锁定下游客户?——股权激励怎么给才有效?
来源: | 作者:球盟会教育培训事业部合资人 霍少杰 | 宣布时间: 2020-03-25 | 5388 次浏览 | 分享到:

华为早年,主营产品是交换机,产品卖给各地的邮电局。

可是当年华为的竞争敌手既有像美国朗讯科技、加拿大北电网络、日本富士通、瑞典爱立信等等这些国际巨头,也有上海贝尔和“巨大中华”这些海内竞争敌手。“巨大中华”就是(巨龙集团、大唐电信、中兴通讯 和 华为技术)。所有这些交换机产品,都只卖给1个客户,就是邮电局。

华为面临的市场压力很是大,频频濒临破产。如何绑定下游的邮电局客户,就是华为面临的最大市场难题。

怎么办呢?华为就与各地邮电局,建立了许多合资公司,好比沈阳华为、河北华为、山东华为、四川华为……就像是一家家的汽车4S店,专门销售华为的产品。

这种股权激励模式,效果立竿见影,华为营收从1992年的1个亿,到1993年4个亿,1994年8个亿,1995年14亿。一直增长到1996年的26亿。4年时间,营收增长26倍。

许多企业也想学习华为用股权激励锁定下游客户,但问题是,怎么给他们做股权激励,怎么把他们酿成股东?我简单说两点。

第1种步伐就是让这些经销商直接持股。但这种方法,就是一种“大锅饭”,激励效果不会太好。

第2种步伐,建议效仿华为,划分跟外地的经销商,建立子公司。然后约定:母公司上市前,允许把子公司的股权,转化为(上市母公司)的原始股。子公司的业绩做的越多,换到(上市母公司)的原始股就越多。用这种方法,让各个子公司,形成(业绩角逐)和相互竞争。

——球盟会资本业务合资人 张锦华


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