随着养老需求逐渐释放，都会品质养老社区泛起“同批入市”情况。各社区市场营销部分，在提升机构入住率的历程中，总是面临投入大宗资金进行品牌推广，但收效甚微。具体体现为机构品牌在消费者心智中无印记、产品效劳差别性不显著导致推荐率较低、营销渠道以古板渠道为主，甚至仅依靠口碑营销等。这在新养老社区批量入市的情况下，难以快速提升社区入住率，导致社区投资接纳周期拉长，股东和债权人投资耐心逐渐被消耗，新项目再投拓信心降低等情况爆发。从要害时刻（Moment of Truth）识别客户决策要害时刻，从“进店率—转化率—复购率/续签率—推荐率”四个阶段进行要害时刻打造，可快速提升机构入住率。01
“没有印记”导致进店率低，以MOT提升目标客户对社区知晓度
寻找养老社区的主顾，往往已经觉察到自己的养老需求，或是身体退化或是老伴离世，居家的情况难以满足自身养老需求，愿意去换一个情况，享受更专业的养老效劳。此时，从哪个渠道“知晓”社区品牌，是朋友推荐、平台推送、大V宣传、社区评级照旧竞争敌手？社区最具辨识度印记是什么？究竟什么值得流传？变得尤为重要。以上海新东苑快乐家园为例，其通过与上海英国学校联动，形成“国际范儿”“学院派”“代际交流”等标签，增加了机构流传度。02
“连续犹豫”导致转化率低，以MOT减少目标客户选购与决策时间
养老社区入住作为中恒久消费选择，主顾往往会多次比照，多次体验，才会慎重决定是否恒久入住。此时，需要对主顾的消费决策进行拆分，在购置决策中，参考了谁的意见，比照了哪些条件，感受到了什么，才会踏踏实实签订入住条约。在此阶段，需做好效劳体验和销售历程。以抵达体验为例，前台接到主顾咨询电话，其语调是否能让主顾感应接待或是冷漠；主顾抵达社区后，门厅是否洁净整洁使人收到接待，停车是否便当，门前是否脏乱等。03
“效劳一成稳定”导致复购率/续签率低，以MOT提升目标客户效劳体验历程
随着新养老社区入市，其崭新的情况、立异的效劳往往将“老”养老社区中老客户吸引走，导致社区续签率低。此时，需要在要害时刻，特别是续单前，让主顾感受到效劳值了，之后的效劳要么更好，要么有所差别。市场上做得较好的是北京悦之府国际退休村，每天小运动不绝，隔三差五另有个大运动。例如国际美食文化节运动，引入多元民族和多元文化运动，以“食”为基础，打造一系列异域文化运动，不绝给入住尊长带来惊喜，提供比竞争敌手更多的价值。04
“没有动力”导致推荐率低，以MOT给可以一个推荐社区品牌的理由
往往当主顾对效劳满意后，自己愿意恒久入住后，就要引导从用户角色向推荐者角色转化。这就到了品牌裂变阶段，例如老客户为什么会主动推荐，他对别人推荐时候怎么讲，能否流传到社区的好。此时，为增加主顾的推荐率，可以利用一些要害步伐，例如一点点奖励步伐，但奖励钱不如奖励特权。养老领域在该阶段尚处于起步状态，这个要领用得最好的是知识付费领域，例如获得、樊登念书，推荐新人即可获得更多特权解锁，可兑换更多知识产品。正所谓“只有被记着的体验才是有效体验”，以MOT改善养老社区品牌营销，有助于不绝提升“进店率—转化率—复购率/续签率—推荐率”，实现主顾“始于迷惑、忠于习惯、传于印记”。
