区域性酒企由于受到自身情况、品牌影响力、组织架构、资源协调、产品力较弱等多方面因素的局限 ，在招商事情推进历程中经常泛起“招商难”“一单死”的现象 ，“招商不（没）留（存）商” ，在区域性酒企已经成为常态 ，进入“年年招商 ，年年没商 ，春节事后继续招商”的循环状态。那么 ，是什么原因导致这种现象泛起的呢？笔者通过多年为区域性酒企效劳经验 ，总结出如下招商五个痛点：
痛点一 ：战略计划与企业现状不相匹配 ，经销商没信心大多区域性酒企的战略计划和目标比较高峻上 ，忽略了企业自身现状和资源配置 ，与整体的“计划目标”不相匹配 ，导致所有的战略最终没有获得有效执行 ，在市场上形不可“势” ，不可引导市场走向 ，因此 ，经销商对品牌与产品没有信心。品牌与产品无法形成气氛 ，无法进行连续化的泛涟化区域拓展与市场化运营 ，所以经销商也不会选择。 痛点二 ：品牌定位不清晰 ，消费者不知道“你是谁”区域性酒企的品牌定位相比照较杂乱 ，企业、品牌、产品各自为战 ，没有形成有效协力 ，相互之间的内在联系仅仅体现在“xx产品是xx酒厂生产”这个基本面 ，没有让消费者充分认识到“你是谁？” ，并联想到“你能给我带来什么”等品牌层面的表述 ，这种状况通报到市场就是让经销商感受到“品牌缺乏内涵和生长的长期力” ，不敢做出选择。区域性酒企的产品比较有特点 ，切合外地人的口感和审美 ，可是由于局限在外地市场 ，缺乏一款能够代表企业的产品（外地大单品 ，在某个价格段能够占到40%的份额） ，主要因素在于产品没有给消费者购置的理由（或情怀、或礼品、或占了自制 ，注意：是占自制 ，而不是买自制）；缺乏样板市场 ，经销商没有选择的案例与借鉴（酒企业务人员对经销商的宣导话术 ，如：我们xx市场做得不错 ，可以去看看）。区域性酒企“扶商育商”都是在随量投入的前置条件下提出的 ，整体的市场推进计划缺失 ，“扶商育商”往往只是体现在文件和口头上 ，没有落到实处。现在的经销商已经让众多酒企培训成“不见兔子不撒鹰”的钢铁之身 ，没有切实可行的扶商计划或者在试运营一段时间后 ，没有抵达他们的预期 ，“一单死”现象就这样泛起了。 痛点五 ：市场招商历程中 ，资源“分级投入”的条理逐渐模糊
区域性酒企为了快速拓展市场 ，制定的客户分级制度和相应市场支持计划会逐渐模糊 ，尤其是部分招商人员为了快速成单（业绩体现） ，口头允许一些非政策内的支持 ，最终让经销商对企业失去信心 ，同时也让制定的“分级投入”招商战略执行不到位或者变了味。诚然 ，区域性酒企的生长是要先解决“生存” ，然后才有精力去考虑“生长”。这也是大多区域酒企招商不乐成的借口与推辞 ，“偏向对了头 ，才一步一层楼” ，生存再难 ，生存的规则不可丢。招商难的原因是多种多样的 ，区域性酒企面对的招商问题 ，其实是一个系统工程与问题 ，需要从企颐魅战略上认真审视 ，找到解决问题的步伐。笔者基于区域酒企的招商给出了八大规则建议。
“招商是个系统的工程” ，从战略计划、品牌定位、产品设计、招商战略、组织配置等多方面都要精心打磨 ，他们之间环环相扣 ，缺一不可。针对区域性酒企“招商难”的问题 ，提出招商的“八大规则”：
招商事情是区域性酒企“一把手”工程 ，企业高层的思维要从静态到动态、从企业需求到市场需求进行转变 ，并且要把这种思维从上到下进行贯彻和学习 ，做到统一思想 ，才华让招商事情更有效地推进。大战略目标的实现是由告竣无数个小目标汇聚而成的。区域性酒企在制定战略计划时 ，也要凭据企业的实际情况制定一个当年可实现的小目标（也就是让下层人员能够看到并能做到的目标） ，积小胜为大胜。尤其是招商事情 ，统一安排 ，稳步推进。
品牌定位就是通过某个朗朗上口且易于流传的广告语 ，清晰地见告消费者“自己是谁” ，好比：汾酒的“中国酒魂”、泸州老窖的“中国第一窖”、济南趵突泉白酒的“在泉城 ，喝泉香”等 ，都是用广告语的形式见告消费者。区域性酒企可结合自身需求 ，制定目今的品牌流传语 ，集中资源连续进行推广。
企业生长 ，招商事情是个绕不过的途径。通过市场对目标市场进行调研 ，其中包括：外地消费者的消费能力和喜好、市场主流价格带及主流品牌（一线品牌和地方强势品牌）的体现。主要竞品的价值链、利润分派、运作战略、主要行动等多维度进行汇总和剖析 ，再确定市场的招商模式等。招商事情能否顺利推进 ，产品体系最为要害。目前白酒行业是买方市场 ，需要凭据市场调研情况 ，针对主要竞品研发自有的产品体系 ，其中包括：产品自己（包装、口感、度数、规格）、产品定位（卖给谁）、产品价值链设置（谁去卖、消费者为什么要买）等多维度的事情。面对竞品 ，酒企的产品至少要有五点以上的竞争优势（有能形成流传的落脚点） ，才华引起经销商的兴趣。招商战略是系统性的 ，不但仅是一个招商计划；战略包括前期（确定目标市场、招商计划制定、资源投入计划、招商工具完善等准备性事情） ，招商中（客户选择、相同话术、相助签约等拓展中事情） ，招商后（协助制定市场启动计划、市场各阶段拓展推进计划、市场用度核销等扶商育商事情）。经销商都会关注市场后续的市场效劳事情 ，其中 ，重点是用度如何核销、市场秩序如何治理等关于市场运营包管层面的问题 ，区域性酒企在制定招商战略时 ，要进行相关制度的完善 ，解决经销商的后顾之忧 ，才华让他们定心地与企业恒久相助。
再完美的战略也需要高效的团队去执行 ，不然就是空谈。俗话说“磨刀不误砍柴工” ，在招商事情推进前 ，要针对招商人员进行集中性学习招商战略和专颐魅招商技术培训 ，抵达人人熟练掌握招商战略事情中每个环节的重点 ，在招商事情推进中“不跑偏、不遗漏” ，高效高质执行。招商事情的乐成是留给有准备的人 ，只有在“万事具备”的同时 ，才华借助“春风之力” ，不然所得的想法只能体现在嘴上 ，落不到实处。
